内江市：夹缝突围 IT市场在低价竞争中前行  

  　　内江市位于四川东大门，东连重庆，西接成都、资阳，南扼自贡、宜宾、泸州，北通遂宁、南充，是川东南乃至西南各省交通的重要交汇点，有“川中枢纽”、“川南咽喉”之称，成渝铁路、内昆铁路在这里接轨，成渝高速公路、内宜高速公路在这里汇合，公路密度高于全国、全省平均水平，通车里程达3149公里。内江作为成都、重庆两个特大城市辐射与带动的重要对象，目前已逐步发展成为大城市和长江上游生态屏障。由于内江盛产蔗糖、蜜饯、果脯，因此人们将内江也别称为甜城

夹缝中求生存

　　内江市目前有两大电脑城，一个是已存在发展约10年的内江电脑城，另一个是于2005年底发展起来的惠川电脑城。

　　作为IT市场老牌的内江电脑城，在内江商家眼中有着不可替代的位置，这里毕竟是内江90%以上商家的发源地，同时内江电脑城在当地消费者中也有着较深的影响力；开业时间不到两年的慧川电脑城硬件环境相对较好、同时地处内江市人流量较大的转盘附近，因此在周末双休日时人气较旺。由于两大电脑城各有优势，因此内江的部分商家们选择在两大电脑城里都保留一个门面，以尽可能的获取两大电脑城各自的消费群体。

　　当地经销商开玩笑似地对记者说：你看内江电脑城处于服装商场的重重包围之中，给人的感觉就是在夹缝中生存一样。商家的玩笑话是感叹于内江IT无奈的经营环境。其实从内江整体的市场来看，也同样给人夹缝中求生存的感觉。

　　内江刚好地处成都与重庆的中间地带，成都、重庆这两个特大型城市对其辐射影响较大。而内江市下属各县如隆昌、资中IT市场相对成熟，隆昌、资中、威远三县90%以上的商家与用户从成都与重庆两地发生业务关系，内江对周边各县的辐射能力非常弱。在身处两大城市的夹击及对周边辐射能力较弱的情况下，内江IT市场就只能在夹缝中求生存，形成一个完全自销型的市场格局。

　　在这样一种市场格局之下，作为一个市级市场，内江的整体规模相对较小，从公司数量上来看，内江商家约40-50家左右。从PC市场规模上来看，据记者不完全统计，内江市场PC整体销售量每月平均在300-400台左右，其中品牌PC月平均销量约200台左右，DIY装机150台左右。

渠道混乱 低价竞争 

　　 在内江电脑城二楼入口处，有一个内江电脑城的广告，上书“不高于成都市场价”。在记者与当地商家的沟通中，均反映内江IT市场产品利润低，竞争激烈。以品牌PC为例，一台机器在别的地方能够有200至300元的利润，而在内江由于竞争，一台PC普遍情况下只有50元到200元的利润，有的商家为了冲量加上给消费者的赠品，甚至不赚钱就出货。在DIY装机市场，同样竞争激烈，利润较低。拿内江当地商家的话来说就是：真正做到了成都的价格、本地化的服务。

　　“成都价格，本地服务”，按理这对内江当地消费者是一件好事情。但是内江商家目前这样的经营状况并不是市场有序竞争的结果。那么是什么原因导致内江IT商家的利润这样低呢？

 一是商家数量增多，导致竞争程度本身的激烈。

　　内江博飞电脑科技的熊小嘎认为，现在开一个电脑公司的门槛不像三四年前那样高，随着人们对IT行情的加深了解与熟悉，一些看好IT市场的人或者是对这一行业不熟悉的人，只要有一定的资金，都很容易切入这一市场。进入门槛低，商家数量增长，而内江市场容量本身又不大，大家都来争取这一块有限的蛋糕，就很容易在价格上进行打拼。

二是渠道混乱，互相杀价。

　　作为一个内销型的市级市场，内江IT产品的渠道相对周边城市而言比较混乱，同一品牌在当地有至少两个以上的代理商，有的品牌甚至达到四五个代理商。代理着同一品牌，在没有其他特色与优势吸引消费者的情况下，就只有依靠价格来竞争。博飞电脑科技的熊小嘎告诉记者，同一品牌有不同的代理商，而且这些代理商也可能面临着不同的上家代理，上家代理互相杀价，内江的代理商之间也跟着互相杀价。因此熊小嘎认为，在内江，就可能面临着这样的一种状况：越是比较好的品牌可能赚不到钱，相反的一些二三线的产品利润状况相对好一些。

　　就当地商家反映的这一问题，记者做了一个粗略的统计，同一品牌存在多家代理的状况确实比较普遍。如联想电脑主要有英特与联讯两家；海尔主要有开天、纵横两家；HP主要有今英、开天、新金蝶、贝特尔四家公司；清华同方有先河电脑、先捷电脑两家；清华紫光有联众、开天两家；方正电脑主要有广达电脑、金天立两家。DIY配件产品的状况同样如此，比如精英主板、华硕主板等一些主要配件产品都有两到三家代理商在同时做。

　　渠道混乱，互相杀价，导致商家利润下滑；而越是利润下滑，商家们更是希望通过增量实现规模效应，扩大利润总额；而越是要增量，就越是在争抢消费者的行为上下功夫，唯一的手段就是价格与赠品。

 三是消费者的成熟与商家自身管理上的问题致使竞争激化

　　 内江金天立公司的技术主管林刁告诉记者：现在的消费者通过各种途径对IT市场与行业了解较多，在具体采购时通常货比三家，消费者的采购行为与信息的畅通致使商家本身在销售上难以去提升利润；另外就是商家自身在整体考虑上较少，没有一个长远考虑，太着重于眼前的利益，甚至不惜以牺牲利润为基础。缺乏长远规划，注重眼前利益，没有形成自身的特色业务，就只有靠价格去赢取客户．

突围之路

　　作为一个基本自销型的市场，在目前渠道混乱、竞争激烈、利润低下的市场状况下，当地商家的生存与发展之路又在何方？当记者带着这样的问题与当地商家进行交流时，感觉到商家对此也正在积极的思考对策，概括起来，目前内江部份商家的对策主要形成为以下四个领域。

一、突显亮点，形成特色。

　　内江金天立公司的林刁认为，内江近两年的市场增量其实较好，但是客户的消费更理性化，对价格较为敏感，另外公司间杀价越来越厉害，导致普遍利润降低。在这样的一种市场环境下，如果公司能够形成自己的特色，给消费者留下一个较为深刻的印象，那么在同等基础上，被消费者选择的可能性就越高。但是如何形成自己公司的特色？林刁认为，从金天立公司自身的发展历程来看，主要是从DIY起步，经过七年的发展，目前公司在DIY领域有一定的影响力与优势，公司主要是以质量及服务取胜客户，虽然从05年开始做方正电脑了，但是公司的主要优势还是在DIY，因此林刁认为金天立还需要不断强化自己的DIY品牌，拓展DIY的业务，以DIY领域的影响与品牌争取客户并带动相关业务的增长。

内江金天立林戈

　　内江首佳笔记本电脑超市在当地的发展也值得探索。就目前市场情况来看，内江笔记本电脑市场还并未完全启动起来，但是首佳认为笔记本电脑的需求肯定最终会发展起来，因此首佳租了慧川电脑城一楼的一个铺面，开设了内江第一家笔记本电脑超市，给内江消费者更多的笔记本选择。开业以来，每年笔记本的销售成比例增长。因此首佳对当初自己的选择很有信心。

　　把握自身优势，形成亮点，走特色之路，这是突围选择之一。

二、深耕行业市场

　　林刁认为：未来市场发展的机会在SI，随着行业应用的成熟与需求扩大，系统集成会慢慢发展起来，因此有实力的商家应该注重行业市场的拓展，积累自身在系统集成方面的经验，目前金天立已经在医疗卫生、学校、政府采购等行业有了一定的积累。

　　据了解，内江的行业IT需求潜力较大，这主要缘于内江的老式业基础。内江是一个老工业城市，冶金、建材、食品和机械等四大重点行业已经形成。近年来正大力培育一批电子信息产业、新医药产业、新材料产业、农产品精深加工企业，其中如方向电子、雷华电子、威远斯杰普、威玻、川藏药业和百科软件、华儿孚制药等11户企业被认定批准为市级高新技术企业，全市建立企业技术中心、研究所、发展部、科研组（室）等技术创新机构的企业有87个。目前按照新型工业化要求，内江工业以川威集团等30户重点工业企业为龙头，以内江开发区双苏工业园区等为载体，做大做强冶金、建材、食品、机械四个支柱行业，做多做优医药、IT制造、化工、纺织等第一批成长型行业，做专做精一批中小企业和品牌产品，正在形成产业特色化、企业大型化、发展集群化、布局园区化的发展模式。

　　 林刁认为内江目前表现出的这种强劲的工业发展势头，其信息化的发展建设必将带给内江IT业更多的行业发展机会，如果一个IT企业能够在某一个或几个行业内拥有一批稳定的客户，那么其发展将会是比较稳定并且良性的。对于行业市场的开拓，类似金天立、今英等一批商家正在以自身的优势与背景努力的开拓。

三、软件开发与服务

　　对于维修与服务，也是内江部分经销商比较看好的突围方式之一。博飞电脑科技的熊小嘎认为：通过快捷优质的服务来吸引客户，从而带动销售的成长，这是今后公司必须予以重视的一块工作。因此熊小嘎在一直在服务上下功夫，比如把产品的售后服务时间延长，包换时间延长，以自己不同于其他商家的服务特色来赢取消费者的眼球。除了针对个人消费群体之外，熊小嘎目前还在争取行业客户的维修与服务业务，承包部分行业客户IT产品维护，而当这些行业客户有配件或者耗材购买需求时，博飞也就自然获得了机会。金天立也成立了自己的售后服务中心，负责公司方正电脑及DIY产品的售后服务，同时承接部分单位用户的IT应用系统的维护。

内江博飞电脑科技熊小嘎

　　除服务外，一部分商家也较为看好软件开发应用。博飞电脑科技的熊小嘎告诉记者，他比较看好行业应用软件与小区智能宽带应用基础上的软件开发，并在考虑不久的将来能在这两方面为公司带来业务。

 四、是拓展周边乡镇市场

　　虽然内江市IT市场对周边县份的辐射相对较弱，但部分商家还是利用机会拓展周边业务，包括到资中、威远、隆昌去发展自己的合作伙伴。另外就是内江市区周边的一些乡镇市场也同样有业务机会。熊小嘎告诉记者，博飞现在在周边乡镇接的学校的单子较多，因此他看到了周边乡镇市场的业务机会。熊表示自己还会加大对周边一些单位用户的拓展，虽然一个单位的量比较小，但如果这样的用户多了，市场规模也就逐渐起来了。

　　在采访中，一些商家告诉记者，农村信息化市场已经有所启动，这一块的市场如果一旦发展，其前景是非常可观的。据悉，内江科技局与四川电信紧密合作，并提供40万元启动资金用于购买终端设备和支付第一年的宽带使用费用于农村信息化的建设，希望用信息化的手段实现“科技惠农”，把信息转化为农民的实际收益。当地商家认为：政府与电信公司启动的这些农村信息化的前期工作，必将为IT产品更广泛的走入农村奠定基础。因此部分商家对农村市场看好，但目前还是要主要在经济相对发达的乡镇一级市场中寻找机会。

　　找准机会，走出去，拓展周边市场业务，这是突围的又一选择。