眉山市:称职销售较少 网吧商机在县乡 大行业单子拿不到

　　宋代大文豪苏东坡的故里眉山市，古称眉州，位于成都平原西南部、成都——乐山黄金走廊中段，至今已有1500多年的历史了。岷江和青衣江贯穿境内，东接内江，西临雅安，素有“孕奇蓄秀当此地，郁然千载诗书城”的美誉。饱含深厚文化韵味，眉山科教文化产业历来位居全省前列。其IT市场也不例外，从上世纪90年代发展至今，已形成了一定规模。除了海尔品牌专卖店联众科技独立于三苏祠大门右侧，九州电脑公司等五家公司在环湖路外，其余近20家电脑公司都集中在三苏大道上，而三苏大道也被当地人戏称为文化路。商家鳞次栉比的聚集于三苏大道，鲜有它类公司布局其中，无怪乎被称之为眉山的科技一条街。海尔笔记本四川地区代理商成都银方科技有限公司副总经理赵小俊表示，三苏大道已成为眉山IT市场的标志，他正在考虑协助当地经销商取得三苏大道上的店面，让海尔笔记本专卖店融入主流商家群。

终端销售人员匮乏

　　“游姐，5299元的惠普台式机可以再便宜300元吗？”“张哥，客户问同方安全电脑，能给他讲讲吗？”跨进眉山的电脑公司，记者不时听到有销售人员在问其主管负责人。看着不时皱眉的顾客和忙得不亦乐乎的店长，不少销售人员就站在旁边端茶递水，稳定着顾客的情绪，他们对于顾客的咨询大多一问三不知，只能劝顾客耐心的等待其领导。

笔记本销售势头不弱

　　“有经验的要么自己开店，要么到成都打工去了。有经验的一线销售人员不好找啊。”眉山纵横创利电脑科技游女士说起销售人员素质一声叹息，虽然不是电脑销售出身，也不得不亲自上阵。在该店内，记者明显感觉的游女士在销售能力方面远超该店员工。

纵横创利电脑科技游安容

　　在眉山，大多数店面的一线销售人员年龄普遍在20岁左右，不管是人生阅历或是电脑知识都远逊于很多消费者，这样很难让消费者产生信赖感，从流失了很大一部分消费者。一部分店面内，还有不少今年刚刚高中毕业的学生，他们对电脑更是一问三不知，即使消费者进店，也很难留住人。在神舟电脑专卖店内，才毕业的小严对销售完全不了解，对于电脑品牌也是一问三不知。据说因为生意不好，老板请他仅仅是看铺子，有主顾上门再给老板电话。类似小严这样的临时人员还不在少数。

当地极受商家推崇的品牌电脑

　　“如果有个销售培训班，我第一个报名参加，我们公司的销售都要参与学习。”游女士深感销售人员素质的重要性，希望有专业机构能展开电脑销售人员素质提升方面的课程。不过，她对当前厂商组织的培训并不是太“感冒”。她认为产品培训很重要，尤其是不了解的产品。不过厂商的培训仅仅局限于产品本身，她认为并不太适用于眉山这类城市的商家。她希望能多一些具体销售素养和具体案例方面的培训，多一些地州经销商生存经验的交流。联众科技的销售雷淋鸿今年刚刚毕业，也非常希望能多一些学习的机会，掌握到更多电脑和销售方面的知识。

　　销售人员素质对电脑销售的影响在联想三家店面内形成了强烈的对比。眉山飞越电脑有限公司、联创科技、永利电脑体验中心是当地做联想品牌知度最高的IT公司，仅从店面装修而言，联创科技是最新的一家，店面布置也比其他商家稍好一点。然而其店面销售人员业务水平明显不如飞越电脑，在其店面内，记者亲见了一场因销售人员不专业造成的小纠纷。

专卖店内不专卖

　　市民张小姐走进一家海尔品牌的店面内：“我想买台联想天逸F31，有便宜点的吗？”经过一番讨价还价，双方成交。老板连忙让一小工去取货。

　　“你门面写的是海尔专卖店，卖出的却是联想的电脑，你卖的是正品吗？”记者询问道。“绝对不会是假货、歪货。”该老板不愿透露调货的上家，但表示货品绝对没有问题，可以享受到联想的所有售后服务。他还透露，其实这一现象在眉山非常普遍，专卖店内不专卖，这在眉山并不是秘密。他告诉记者，或许专卖店的价格会更高，所以一些懂行的消费者都不选择到专卖店购买。而某些专卖店更是堂而皇之的将其他品牌电脑放在店面内进行销售。据一家主营方正电脑的公司经理透露，上游厂商并没有对经销商做出只能经营单一品牌电脑的要求，而不少商家的门面上写的是某品牌专卖，而实际上并不是真正的签约经销商，厂方也无权责处多品牌经营的商家。

三苏大道IT公司鳞次栉比

　　为何商家不愿选择一个固定的品牌，而宁愿去别家调货呢？明日电脑经理何建军告诉记者，眉山由于市场容量的限制，一般不愿轻易放过客户，而只经营单一品牌电脑是难以满足客户多元化需求。相互间调货就此产生了。再加上从成都发货也较为便利，头天定货，只要成都的商家有货，通常第二天就能在眉山提。不过对于一般家庭客户，记者发现品牌专卖店的销售还是更倾向于推荐自己主营的品牌，毕竟利润更为丰厚。

　　在地州，很难有只做单一产品的商家，眉山也不例外。包括品牌专卖店在内IT公司大多都经营着整机（含品牌机、兼容机）、外设、数码产品、零配件、网络产品和软件，有的还兼营着二手电脑或是软件开发。所以眉山的品牌专卖店内，非PC类产品比品牌PC还要多，名副其实的专卖店内不专卖。

　　相对PC，数码相机的调货现象更加“疯狂”。品牌PC你还可以通过店面装修找到相应的专卖店，且大多有稳定的上游供应商。而数码产品几乎没有任何一家店面有稳定的上游渠道，但是都号称能帮消费者买到任意品牌的数码相机。对于此现象，眉山三友信息科技有限公司技术主管吴杰解释为市场容量受限：“目前数码相机销售量远不及品牌电脑，没有商家愿意大量进货，都是有消费者需求之后再拿货。”据其透露，2006年一整年该公司数码相机出货量仅四五台，而今年上半年仅销售了2台。记者了解，除了飞越电脑有限公司销售员陈巧艳表示今年上半年销售了20台左右的数码相机外，其他公司大多销售仅几台。据当地商家透露，佳能、三星、索尼的卡片机是最受欢迎的数码相机。

抢夺县城网吧市场

　　眉山红青小汽车出租有限公司米师傅透露，外地旅客想在当地住宿，通常会在旅店、洗浴场所、网吧之间选择。其中网吧最为便宜，最低六元钱就可以玩一个通宵，且网吧遍及城市的各个角落。网吧如此众多，当地商家可有抢夺这一市场？

　　“眉山有多少家网吧，我不知道，我知道眉山下面的县、乡、镇有哪些网吧可以开拓。”主做长城和HP两大品牌的陈桃军十分重视网吧市场的开拓，不过据说眉山城区的网吧市场已经被成都的商家垄断了。记者从成都商家处了解到，眉山市的网吧大多由成都商家在做，罕有眉山本地商家参与其中的。不过由于成本问题，对于眉山下面的县城，成都商家认为收益不高，大多选择放弃。“成都商家放弃，这给眉山的商家带来了希望。”游女士所在的公司目前就已深入到各个县城、甚至乡镇，能抓到的单子都不放过。网吧俨然成为了该公司又一个盈利项目。

　　记者了解到，开始发力县乡网吧市场的商家，在眉山并不是少数。除了在眉山城区做战以外，这些商家又在眉山各区域市场的网吧领域展开了赤膊战。由于经济影响，60台左右的网吧在当地就已经是大网吧了，20-30台电脑的网吧是县城网吧的主流。通常不到10元钱就能上一整天网，同时游戏、快速消费品、键鼠等在县城网吧的宣传攻势并不强烈，所以网吧对于机器的配置要求并不高，考虑的主要因素还是价格，甚至有网吧选用二手电脑的。低价位、小批量电脑，这使得眉山市经销商的网吧拓展并不顺畅，然而却依旧没有商家愿意退出这一领域。在他们看来，市级城市不做下级渠道代理，仅依靠家用和微薄的政府采购难以存活，网吧市场好歹量不弱。

回收电脑销往西藏

　　南宇电脑有限公司是一家主营二手电脑回收的公司。该店员工刘锐透露，二手回收在眉山很有市场，除了该公司专营外，还有一些品牌电脑专卖店也在从事二手电脑的回收工作。

二手市场规模不弱

　　据了解，回收的二手电脑，除了当地网吧淘汰的外，更多都是吸收个人消费者的处理品。通常，收购个人消费者的物品，收益更高一些，所以从事回收业务的商家非常愿意和个人用户打交道。

颇为孤独的海尔专卖店

　　对于回收的二手电脑，从购买商家来划分的话，大多销往培训学校和乡镇学校，也有个人用户买来做学习之用的。从地域上来划分，眉山的乡镇会选购，西藏地区则是最为主要的销售地。而回流到成都市场的二手电脑则非常少。据记者调查，目前成都地区的二手电脑主要是从广东输入的，很少有四川地区的二手电脑。

行业信息化难分羹

　　全国著名的铁路货车生产厂——眉山车辆厂，重要的电信设备生产厂——成都邮电通信设备厂等厂矿落户眉山，而通威集团、华森集团、仲辉集团等全国民营企业500强也坐落于此。大型企业的入驻，带动了眉山市企业信息化的整体步伐。

　　早在2004年，通威集团就与金蝶国际软件集团签定了战略合作协议，由金蝶负责搭建其信息化平台。三年多以来，通威集团信息化早已走在了同行业之前，并且深刻领略了信息化带来的便捷和高效。然而，通威集团等大型企业的IT采购，并未对当地IT市场有任何帮助。据了解，以通威集团为例，其采购基本和各厂商总部或是西南区总部联系，直接走货，当地经销商既无实力发货，也没有渠道与其建立联系。

　　政府采购方面，虽然有商家能够参与其中，与成都商家有一定的竞争实力。然而大多数停留在硬件销售方面，有实力做系统集成或是软件开发的企业可谓凤毛麟角。与泸州、乐山等地多增值分销业务，有很大的不同，市场稍显落后。