泸州市：酒文化熏陶下的IT市场

　　走进泸州，浓郁的酒香味扑鼻而来，整座城市就像包裹在醇酒中一般。泸州古称江阳，2100多年的历史写满了酒的符号。千百年来，泸州靠酒发展，泸州人在酒文化的熏陶下成长，泸州的IT市场也充满了酒的气息。

　　都说爱酒的人爽快，泸州的IT商家们也秉承了这一特性，做一个品牌大多会踏踏实实地做下去，因而主流的IT厂商在这里的渠道合作伙伴队伍普通比较稳定。泸州联胜、联诚、联新（讯业计算机网络工程有限公司）长期以来都是联想的忠实渠道，泸州金通电脑公司则代理惠普产品，金川电脑科技、宏劲电脑一直经营着方正品牌，泸州实力计算机公司代理ACER电脑，长城电脑和海尔电脑在这里也有固定的商家——泸州宇博计算机网络技术公司和泸州竟越办公设备公司等。

　　 “除了与上游供应商保持稳定关系外，商家们在处理和泸州电脑卖场之间的关系也非常的‘耿直’。”飞扬电脑的杨飞笑言，搬来搬去的太麻烦，有什么不尽如人意的地方，大家将话挑明了说，相互间形成一个好的沟通。乔冠电脑城和泸州电脑城相继建立以后，商家就基本上聚集到一块儿。乔冠电脑城更名佰腾数码广场后，泸州电脑城的现代化格局基本稳固下来。尤其是在佰腾数码广场的倡导下，泸州的电脑城在内部布局上和成都的电脑城相差无几。

化工带动下的行业采购

　　行业采购在泸州IT品牌市场中占到了70%以上的份额，除了政府采购外，泸天化集团、天一科技集团、泸州老窖股份有限公司、国窖1573、四川长江工程机械集团等大型企业撑起了泸州行业采购的大壁江山。当地商家也将关系型营销、贸易型营销两个轮子玩得炉火纯青。

　　泸州市起步较早的一些经销商如联诚、讯业联新、金通、泸州现代办公、泸州实力等，经过多年的积累，与当地行业用户关系极为密切，可以获得其他公司难以拿到的内部信息。当地大型企业的信息化单，基本上由这几家公司垄断，其他公司难以涉足。

　　在政府采购方面，随着采购的规范化，当地招标办对商家的进入门槛提高了。首先是企业必须具备“市政府定点采购单位”的资格，才能投标。而公开竞标又进一步缩减了商家的利润，为了中标，不得不尽量降低入围产品的价格。这样，依托产品优势就能竞标成功，不用像过去那样，只看关系不看实力。

　　“这样有利有弊，虽然单件产品的利润降低了，但是也变相的提高了进入门槛。”对政府采购规则的更改，泸州金通电脑总经理朱章权颇为认可。虽然采购公开化以后，更多的商家能够进入这一领域了，表面看竞争加剧了。不过政府采购的最低价竞标同时也对商家的产品运做能力提出了高要求，公司实力不行、对招标方了解不充分，都无法中标。在新形势下，只有对产品运做能力强、能提早获得采购方需求的公司才能赢得标的。

数码相机涨势惊人

　　泸州的旅游经济的发达，风景名胜古迹众多，数码产品尤其是数码相机近年在泸州有了较大的需求，年销量在1500台左右，并还在继续快速增长。

　　创捷数码泸州分公司、泸州联诚、金通电脑、宏劲电脑等都是当地数码相机的主流经销商。其中，仅创捷数码一家年销量就超过1000台。创捷数码超市泸州分公司经理潘俊峰透露，有成都总部作为强大的后盾，在货源、品种、售后服务等方面他们的资源都占优，因而该超市数码相机各品牌的出货量在泸州一直名列前茅。其主营的CANON、尼康、三星、索尼等品牌不仅是该超市走势最好的品牌，还牢牢地占据了泸州数码相机前四名的位置。通过成熟的市场运作，富士、柯达等品牌在其店面内也比较畅销。

　　U盘、MP3等数码产品在这里如同成都一样，早已泛滥了。不仅品牌杂多，渠道体系也颇为混乱，相互间调货在这里早已经习以为常了；同样的，也早已陷了低价的泥淖中，难以保证足够的利润。

品牌机与DIY各占半边天

　　“CBI四川116县行的调查数据”显示，在泸州PC市场规模品牌机销量在7000—9000台/年左右，DIY装机量约10000台/年左右，品牌机与兼容机之比大约为1：1，低端价位的家用机领域，兼容机销售量略高一点。

　　 在泸州，记者还发现了一个与成都迥然不同的现象——拥有城市一级代理商身份的商家还兼营着DIY的业务。泸州金通既是HP在当地的核心经销商，经营着品牌PC的业务；同时兼任包括INTEL CPU在内的大量配件厂商在泸州的总代，旗下有着颇为庞大的装机队伍。总经理朱章权感叹：“与成都相比，泸州的经济显得薄弱些，冲兼容机更为低廉的价格来前选购电脑的人数还不少，所以不敢轻易的放弃这块市场。”据记者了解，该公司至今仍能保持每月100台左右的销量。

　　泸州玖玖电脑科技公司店长小莫透露，如今兼容机的目标用户群体主要是家用零售市场和网吧市场两大类，近段时间不少县城的用户也前来购买，大大增加了销售量。能在兼容机市场游刃有余，小莫总结了自己的一套——装杂牌的品牌机，即对组装电脑的每一个配件都严格把关，绝不用水货、次货，保证机器的可靠运行。据统计，泸州的网吧大约有60余家左右，宽带接入量为6万多户，市场容量很大。

　　兼容机逐步将为品牌机所取代，这是电脑发展的必然途径。虽然如今兼容机市场份额不小，更多有实力的公司还是慢慢的向品牌专卖店转型。代理长城品牌的泸州宇博计算机网络技术服务有限公司如今就只保留了品牌机业务，而没有做装机，并保持每月50-100台的销量。该公司副总经理朱军认为品牌电脑比的就是服务和技术支持，即使市场竞争残酷，但是八仙过海、各显神通，经营品牌PC一定会走得更远。他还将目光描向了网吧市场，与装机商抢夺网吧市场。最近，泸州市精英网吧就购买了近300台长城电脑。

强力辐射周边县城

　　作为川南核心城市之一，泸州对周边地区的辐射一直比较强，甚至还有部分贵州的用户也会选择到这里购买IT产品。据走访得知，紧邻市区的县级市场消费者多直接到市区来购买，这使近郊县城的IT业务集中于维修或办公耗材类。只有离市区较远的合江、叙永、古蔺等县有零星的专卖店。

　　与川南其他城市相比，由于起步较早，泸州IT商家无论是在意识还是规模上都更处于领先地位，他们的经营理念和市场宣传手法显得更为专业。在泸州期间，记者亲历了泸州佰腾数码广场联合泸州电信举办的“泸州首届网络文化节”ADSL暑期宽带新体验活动。配了电脑、装上宽带，让消费者感到方便和省心，增加了购买的激情。在活动现场，学生和家长们还可免费体验中国电信的急速网上冲浪。让电脑和电信业务紧密捆绑，已经成为今年暑促的一大重头戏。