达州市：“IT长廊”独特  市场竞争激烈

　达州市位于四川省东北部，辖通川区、达县、大竹县、宣汉县、开江县、渠县，代管万源市，幅员面积1.66万平方公里，总人口640万。达州市地处川渝鄂陕四省市的结合部，是中国西部四大名城-重庆、成都、武汉、西安交汇辐射的中心地带，资源富集，交通便捷，发展势头良好，开发潜力巨大，素有“川东明珠”之美誉。目前达州已基本形成了以达钢、华川汽车、天府药业、美好塑业等为支撑，以化工、煤电、冶金、纺织、食品、医药、建材等为主体的工业体系，初步构建起了天然气、煤电、化工产业的主骨架，正迈步发展成为中国西部天然气能源化工基地、川渝鄂陕结合部大城市、秦巴地区经济文化强市。

IT氛围浓厚：长廊、电脑城并驾齐驱

　　达州电脑公司主要分布在两个区域，一是达州市中心广场融创电脑城，二是位于柴市街的长廊。达州现有电脑公司150家左右，中心广场融创电脑城及其附近的商家约占整体数量的55%左右，长廊及其周边的电脑公司约占45%左右，这两个区域仅一路口之隔，相距约100米左右，因此达州的IT市场相对集中，IT氛围较浓。

　　 达州中心广场融创电脑城与柴市街长廊这两个IT市场集中区域各自形成了自己一定的特色，长廊主要以兼容机配件耗材为主，约占到达州配件耗材市场80%左右的份额，而中心广场融创电脑城则主要以PC数码外设为主，约占到达州整体PC数码外设市场的80%左右。据记者不完全统计，达州市场PC月平均销售量约1800台左右，品牌PC约为1000台左右，DIY装机量约为800台左右。

　　柴市街的长廊一楼为各类服装及百货小商铺，二楼则全部为电脑公司，以配件耗材类为主，有一部分PC外设产品经销商。这里是达州市IT市场最早的发源地，即便是有新的电脑城，这里最早的一批商家也不愿意离开。长廊内各商铺面积都不大，三四百米的长廊里聚集了大大小小约六七十家电脑公司，每逢周末，这里熙熙攘攘，犹如赶集一般，人气颇旺。  

　　达州发达的IT市场吸引发了当地房地产开发商的兴趣，现在中心广场的融创电脑城即由一家房地产开发商投资开发并管理。在二楼的电脑城及其周区域，聚集了大大小小约80-90余家公司。据达州融创电脑城总经理朱小均介绍，达州电脑城引入了先进经营模式及专业的物业管理公司，聘请商业顾问机构对商城内各商家及产品进行引导和包装，令先进观念和本土资源优势的完美结合，实现商家和商城双赢，为双方的发展注入了强大动力。

　　朱小均认为，达州融创电脑城具有十大竞争优势：当地政府大力支持；地理优势，地处达州繁华商业区，门前车水马龙；定位优势，适度超前的市场定位，填补市场空白，整合达城IT消费混乱状态；品牌优势，品牌化经营导向以及品牌化管理和控制，为品牌服务，为品牌提供增值平台；规模优势，5千平方米专业电脑市场；服务优势，集业务、资讯、货源、工商、税务、物流于一体的“一站式”服务，为商户解除后顾之忧；管理优势，引入国际化管理理念，创造性的开放经营模式和典型的深圳经营风格；电子优势，提供有效的电子商务平台，为商户提供全方位的咨询解决方案．

　　朱小均介绍，现在的融创电脑城“商品销售、新品体验、IT培训、IT享受”等一条龙服务的功能，正吸引外地的资金、产品、人才来达州市场发展。朱小均认为：从达州经济发展现状及未来发展趋势来看，达州的IT市场极具发展潜力，因此达州非常需要一个良好的IT卖场，达州融创电脑城正努力发展成川东第一的电脑城，打响川东IT第一品牌。

市场容量大  竞争激烈

　　商家众多，市场容量大，竞争激烈，这是记者在达州采访时留下的最深刻印象。除了各大品牌与产品之间的竞争外，目前达州各品牌渠道间的竞争也相对激烈。据记者统计，目前联想在达州有三家渠道，方正是两家，同方两家，HP四家，达州PC品牌的竞争也主要体现在联想、方正、同方、HP这几大品牌上。在当地最有影响力的PC品牌仍然是联想。

　　 雷射电脑的公司总经理雷晓涛对同一品牌渠道间的竞争体验非常深刻，其代理的长城显示器有五六家公司在做，形成了明显的过度竞争态势。雷晓涛认为部分厂商对渠道没有规划，任意发展代理商，代理的商家多了，必然导致过渡竞争，大家都没有利润空间，其最终结果是导致一部份公司放弃过渡竞争激烈的品牌，更有甚者就是可能这个品牌谁家也不做了，利益损失的其实不仅是商家，更是厂商自己。

　　  达州通达办公设备有限公司主营清华同方PC与三星笔记本电脑，在公司总经理陈希伟看来，目前达州市场的竞争比较激烈，由于达州特殊的地理位置，各品牌厂商对这一市场都极为重视，因此对达州市场的投入都比较大，特别是在渠道合作伙伴的建立与争夺上；由于达州处于川渝陕三省交界地，又特别受重庆市场的部份影响，窜货现象比较严重，厂商也很难有强有力的手段加以控制，因此虽然整体市场容量比较大，但商家都做得比较艰难，在这样的一个市场上，无论你是做行业还是做零售，都必须有一定的客户基础才行，否则单纯的柜台销售难以维系发展。

　　达州天创数码有限公司总经理郭冬松告诉记者，其实就产品本身而言，现在各厂商都差不多，消费者选择范围很广，因此对于渠道商来说整体拼的就是一个资源，谁能够在市场上占有一个较大的市场份额，谁就能够获得厂商好的政策支持，就能够获得好的发展，反之，自身发展起来了，也就能够获得更好的厂商资源。

　　郭冬松认为：就目前达州天创的发展来看，一直坚持卖场制，认定了店面为王的发展之路。当初天创决定走卖场的路子时曾到成都考察过多次，通过对成都卖场的了解与分析，认为发展卖场这是一个方向，于是在2003年天创成立了天创电脑商场，以商场的形式面向消费者，结果在第一年就反应良好，第二年的营业额呈倍速增长。据郭冬松回忆，天创在地州卖场的发展模式，受到了同行的广泛关注，从2003年到2007年，天创接待了省内不同地域的20余家业内同行，纷纷来达州了解IT商场的运作思路。

　　现在，面对市场日益强烈的竞争态势，郭冬松认为天创有别于其他公司的有力优势主要体现在以下几个方面：一是注重服务，天创成立了专门的技术服务部，设立了2222222的专门客服号码，30余人的售后服务队伍统一调度，可为天创客户提供及时周到的售后服务。二是坚持多产品运作。目前天创的产品线从DIY至品牌PC，从数码产品到网络外设，从配件耗材到软件产品，均有涉及，并且同一类产品代理有一至两个不等的品牌。三是多年的发展，天创已经与各级厂商形成了较为紧密的合作关系，在渠道上保证了畅通。四是公司内部的规范化管理与运作，天创一直强调通过规模上效益，开源节流，公司内部实行绩效考核，有一套较为规范的管理制度，确保公司及员工的利益。

　　郭冬松认为，越是在市场竞争激烈的情况下，就必须要上规模，形成自己的特色，只有这样才能在激烈的市场竞争中站稳脚跟。

数码与笔记本产品逐渐升温

　　据陈希伟介绍，这几年达州笔记本的市场增量每年以100%的速度在增长，现在通达办公设备有限公司主营三星、同方笔记本，每个月的走量在25台左右，再加上零星走的华硕、SONY等品牌，总量大概在35台左右。据记者初略观察计算，目前达州各商家柜台仅笔记本的摆样就大概达到150台左右，笔记本市场在达州已经逐渐有起色。

　　记者注意到，在达州融创电脑城，数码产品的柜台大概有五六个，并且每个柜台的样机量还不少，经营产品涉及数码相机、数码摄像机、MP3、U盘等，据达州融创电脑城朱小均介绍，数码产品在达州逐渐有售，并且有商家专门有柜台进行销售，这本身已经体现了达州消费者对数码产品的需求量较大，不再像以前有需求才由商家进行订货的销售方式。

　　达州天创数码有限公司的郭冬松认为：通常情况上来讲地州的IT市场往往会比省会城市滞会一两年，在前几年成都的数码产品市场已经发展成为市场的主流，07年地州的数码产品市场也应该在这个时候开始起步了，因此天创与成都的道洋合作，投入30万运作数码产品。不过郭冬松认为，虽然数码产品市场逐渐起步，但面临的问题还是不少，目前地州数码产品市场面临的问题主要就是渠道管理混乱，或者说根本没有渠道管理，分销商有奶就是娘，谁要货就给发，数码产品没有建立良好的渠道体系，这就导致了地州的数码产品市场非常难做。虽然如此，郭冬松表示对一块的投入不会减少，对这一市场仍然是深有信心。

走出去，天地宽

　　达州市区的电脑市场成熟发展，竞争激烈，部份商家将下一步的发展眼光转向了市区以外的地方，那就是走出去，天地宽。 

　　陈希伟希望在今明两年内能够更多的走到达州各县级市场上去，作为清华同方达州的分销商，力争在各县级市场上建立起渠道合作伙伴，扩展周边市场。达州周边各县的市场需求还比较大，如宣汉、大竹、渠县、开江、万源这些地方的市场随着经济的发展，市场潜力正逐渐体现出来。

　　达州天创在这一点上已经是走在了前列。达州天创2005年在巴中成立了一个公司分销联想，同时在成都成立了成都圭璋代理联想外设，除此之外还在准备往更多的周边县份上走。作为联想电脑达州分销商，目前天创在达州大部份县级市场上已经建立了自己较为稳定的渠道合作伙伴，通过这些渠道体系，天创无论是在品牌PC还是在配件外设产品领域，所代理的产品批发加零售量都是非常可观的。

　　走向周边县级市场，拓展县级市场，在达州市场本身已经成熟竞争激烈的情况下，不失为良策之一。